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茶花女公司在四年前還是個作坊一樣大小的公司，公司總共就幾十個人，辦公室一個人頂幾個人用。但如今，公司越來越正規(guī)化，無論是軟件管理還是硬件設(shè)施，不管是廠房環(huán)境還是產(chǎn)品種類，都有了明顯的提升和優(yōu)化，而這4年的迅速變化，我是親眼見證了的，我自己也在茶花女的不斷變化中成長了起來。
我來茶花女公司很巧合。四年前的一天，我?guī)е鴥蓺q的兒子像平常一樣在菜場買菜，偶然看到墻壁上貼著茶花女公司的招聘信息。當(dāng)時，我就想，這個公司是賣女性衛(wèi)生用品的，和女性息息相關(guān)，都是女性需要的東西，也許到這個公司工作比較適合我。于是，我就記下了公司的電話號碼，準(zhǔn)備回家打電話試試?；丶液?，我打通了公司的電話，電話是陳總接的，我說準(zhǔn)備應(yīng)聘普工。陳總則說，讓我找個方便的時間過去面試，這對我這樣一個天天要帶孩子的人來說是很體貼的話語。一天下午的空閑時間，我抱著試試的心態(tài)去公司面試。當(dāng)時，公司里沒幾個人，陳總先向我說明了薪資待遇和崗位職責(zé)，我覺得工資太低，問有沒有靠能力拿獎金的那種職位，于是陳總推薦我去做銷售，將我介紹到銷售部長那里，從此我就踏上了做銷售的路。
當(dāng)時，我簡單地和銷售部長溝通了一下，他叫我第二天來上班。第二天，公司拖貨的面包車裝了一車貨，我則被要求到公司周圍的超市門店去賣貨。起初，我對公司的產(chǎn)品沒什么了解，就覺得公司的要求有點(diǎn)高，心里還一直打鼓，如果一包都沒有賣出去那也太丟人了，就硬著頭皮將貨推薦給店鋪老板。一天下來，只覺得嘴皮子都要說破了，渾身疲憊得很，不過居然賣了十幾包貨，這對我第一天做銷售的人來說還是不錯的成績，銷售部長也覺得我不錯，就讓我在公司待了下來。
我老公不會照顧孩子，而我要工作，我只能讓公公從鄉(xiāng)下來武漢幫忙，我才能去下市場。但好景不長，老公和公公鬧矛盾，公公沒有照顧好孩子也總生病，家里一團(tuán)糟。無奈，我被迫決定辭職回家解決家事。但汪總了解情況后，卻允許我先請假處理好家中煩瑣事。幾天后，我仍然沒能調(diào)解好他們父子的矛盾，公公回老家了。我心里焦急，一想沒人帶孩子，二想自己的工作還要不要做，老公沒能給予自己一點(diǎn)精神上的幫助，我不得不思考自己的人生之路。思前想后，我決定堅(jiān)持做下去，于是，我開始帶著孩子下市場。記得在湖北通山，連溫泉的經(jīng)銷商都幫我找人帶過孩子。那時條件很苦，一個月工資只有1000元錢，下市場一天補(bǔ)貼40元錢，請人帶孩子一天就要20元，但我就這么堅(jiān)持過來了。記得在湖北襄樊的黃集，有個大超市開業(yè)，大冬天早上5點(diǎn)多，孩子和我一起坐兩個多小時的車于7:30分左右到達(dá)那里，在超市做促銷叫賣，孩子還會很懂事地學(xué)著我一起叫賣。這期間，孩子體弱多病，我雖然心疼，擔(dān)心把孩子身體拖垮了，但依然沒有放棄。期間，我曾將孩子交給老家的母親帶過，自己繼續(xù)工作。命運(yùn)多舛，那年丈夫跟我鬧離婚，家人對我說你連家都跑沒了，難道還想將孩子跑沒嗎？我聽后一驚，真的會這樣嗎？我思想斗爭了很久，如果連家都沒有了，我還有什么？于是，我又一次下定決心辭職，但是公司領(lǐng)導(dǎo)得知我家的情況后，不斷給予我關(guān)懷與照顧，叫我盡管先處理家中之事?；丶液笪易龀隽巳松忠淮筮x擇，我跟丈夫離了婚，將孩子接了過來自己帶。剛離婚那時，我的心情是很沉痛的，每每想起老公，自己都會情不自禁地掉下眼淚，感覺整個世界都是灰暗的，心里的痛苦無處訴說。再望望自己身邊還那么小又不懂事的孩子，我又不得不振作精神好好照顧他，不想讓他這么小就承擔(dān)和我一樣的痛苦。所以，我告訴自己要很努力地給他一個快樂的生活。公司在進(jìn)一步了解了我的情況后，決定讓我回去上班，不再安排我下市場方便我照顧孩子，這讓我很感動。公司一直在我有困難的時候照顧我、幫助我，給了我很多溫暖，以及繼續(xù)堅(jiān)持的決心。
再次回到公司，我開始從事各類工作，發(fā)樣品、接電話報崗、招聘等等，也偶爾聯(lián)系聯(lián)系客戶。慢慢的，隨著一些業(yè)務(wù)員離職，丟下相關(guān)的客戶沒人管，汪總便對我說，你在外面跑過市場，又做過那么多年的話務(wù)員，可以做做客服直接聯(lián)系客戶，試著拿訂單。這相當(dāng)于讓我在公司總部，不用下市場還能繼續(xù)做銷售。但當(dāng)時的我卻很茫然，我想，沒見到客戶的面，我怎么跟客戶談生意呢？心里便有無數(shù)個問號。但是，汪總一點(diǎn)點(diǎn)地給予我教導(dǎo)，甚至如何使用電腦，如何給客戶打電話，都一個一個講得很細(xì)。我也一步步地摸索，逐漸我做得越來越有信心，越來越熟練，在磨練中漸漸地成長?，F(xiàn)在，我已經(jīng)做到客服經(jīng)理的職位。當(dāng)然，隨之我的壓力也越來越大，面對每個月幾十萬的銷售任務(wù)，我不敢有絲毫的松懈，我不能忘記自己肩上的責(zé)任，不可以辜負(fù)汪總對我的信任，一切盡自己最大的能力做好。記得去年6月一個炎熱的下午，我?guī)е镜臉悠泛蛢r格表到河南省光山縣去說服一個客戶做公司嬰兒系列產(chǎn)品。那個客戶是老板娘說了算，剛好她去做美容了，我就一直在那里等，生怕錯過了機(jī)會，終于等到老板娘回來。于是，我拿著試用裝和包裝袋好不容易說服了老板娘做我們的嬰兒產(chǎn)品，最終談好了一個十萬的訂單。可月底打款又出了點(diǎn)小插曲，老板娘說要幫我完成任務(wù)，但銀行又取不出來錢，要下個月初才能打款。我當(dāng)時心急如焚，幾個晚上天天都睡不著覺，想怎么辦呢？訂單會不會丟了呢？終于，這個客戶還是很講信用的，7月1日就轉(zhuǎn)了10萬的款到公司賬上，我的心情也豁然開朗了。之所以提及這個故事，是為了說明做業(yè)務(wù)員不容易，不管多不容易，多艱辛，但最后一切都要靠業(yè)績說話。
這幾年來，公司發(fā)生了翻天覆地的變化，當(dāng)然，我個人的收獲也是最大的，我從當(dāng)初是什么都不懂的業(yè)務(wù)代表成長為現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)豐富的客服經(jīng)理。當(dāng)我拿著銷售排名獎的榮譽(yù)證書和獎金時，我的心里似大海一樣澎湃！我知道，我的付出終于有了回報，瞬間，我也覺得這么久的努力和付出都值得了。
回首幾年的工作歷程，在銷售上我算是小有成績了，去年我名下客戶全年銷售回款接近600萬，多少心里有些安慰。當(dāng)然，有這樣的成績和公司領(lǐng)導(dǎo)的信任支持，以及同事們的相互配合是分不開的。我現(xiàn)在的工作說簡單點(diǎn)就是電話銷售，通過網(wǎng)絡(luò)和電話來和客戶溝通，這個工作聽起來簡單、輕松，其實(shí)不然，工作量還是相當(dāng)大的。有時，我和一個客戶要在網(wǎng)上溝通很久，尤其是物流貨還沒有到，或出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題的話，就需要花很長時間和客戶溝通。面對不同的客戶，不同的銷售政策，怎么樣用生動的語言來打動客戶，積極的報單打款，是很講究銷售策略的。業(yè)務(wù)員需要做的是給客戶一個非常好的印象，保障產(chǎn)品質(zhì)量，以及更加完善的服務(wù)，這些能讓客戶更加了解我們產(chǎn)品，信任我們的產(chǎn)品，并最終購買我們的產(chǎn)品。必要時，我還要克服家庭困難，適時下市場和客戶面對面地溝通交流。
在四年中，我學(xué)到了很多，尤其是在電話銷售方面，我積累了不少心得很想分享給剛剛做銷售的同事。以下是我總結(jié)的幾個要點(diǎn)：
作為一名合格的銷售人員，首先要對自己所銷售的產(chǎn)品非常熟悉了解，了解其優(yōu)缺點(diǎn)，適合哪些渠道，客戶群是哪些，有針對性地推薦合適的產(chǎn)品品項(xiàng)。只有這樣，才能更好地向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，贏得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然，產(chǎn)品的競爭對手也不能忽視，要有針對性地了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，這樣才能對癥下藥，像田忌賽馬一樣，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝對手的劣勢。在與客戶介紹產(chǎn)品時，要盡量介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，缺點(diǎn)方面盡量少提。但是產(chǎn)品本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該產(chǎn)品在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟這個世界上是沒有十全十美的產(chǎn)品的。將自己的產(chǎn)品說的有多么多么好客戶也不相信，同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察來決定。
另外，作為客服電話銷售，我覺得還有一個方面是一定要提一下的，那就是要耐得住寂寞。每天做的工作，基本上都是類似的，與客戶的溝通，時間長了，也是基本上枯燥的。在這種繁瑣、碎片化、非面對面的狀態(tài)下，如何能夠一年兩年更長期地堅(jiān)持下去，并且要做到快樂，我自己感觸很深。就像生活一樣，生活中也有好有壞，有快樂有悲傷。但是為什么不快樂的過一天呢，不好好的對自己呢?？蛻粢彩牵欣斫庵С值?，也有不理解、不支持的，甚至不講道理，講臟話的，摔電話的都有。每當(dāng)我碰到這樣的情況，我就會告訴自己，要冷靜，要冷靜，要多想想客戶為公司創(chuàng)造的價值，多想想他是公司的客戶，客戶存在的意義對公司有價值。每當(dāng)這樣去考慮問題，個人的榮辱，也就是微不足道了。有時候，碰到有人情味、幽默感、有很好的胸懷的客戶，也讓我覺得人生中又多了一個朋友，一個親人一樣的感覺，大家共同在茶花女的平臺下，合作完成一份事業(yè)，彼此信賴，獲得多贏，沒有什么比這更讓我有成就感，快樂感的事情了。因此，我認(rèn)真工作，對待這份工作，每天不需要鬧鐘就可以自然醒來。每當(dāng)我打開電腦，拿起電話，心中就會有無限的激情和力量，不知不覺中，我也找到了事業(yè)的起點(diǎn)，這些客戶，這些市場，這些產(chǎn)品，就是我奮斗的基礎(chǔ)，我非常熟練，也非常喜歡，在每天的平凡中，創(chuàng)造一個又一個佳績。
總之，在工作中，要通過不斷地努力和摸索，才能取得更大的收獲。我堅(jiān)信，工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。我從來都沒有想到過，4年后的我會是現(xiàn)在這個樣子，也沒有想過4年前我會做銷售。但是，這短短的4年，我經(jīng)歷了許多也讓我學(xué)到了很多，成長到現(xiàn)在的我全靠“堅(jiān)持”二字，茶花女給了我4年時間，讓我4年磨一劍吧。我想告訴各位，不管做什么都要堅(jiān)持到底，只有堅(jiān)持到最后你才能得到你想要的。
本文作者系公司客服部經(jīng)理 雷朋（人事行政部 張歡 整理）
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