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一切來(lái)自于與客戶的溝通---興山市場(chǎng)開(kāi)發(fā)記 post time : 2012.04.11 瀏覽次數(shù):2884

    轉(zhuǎn)眼3月已經(jīng)過(guò)去了，這也是公司新體制運(yùn)行的第二個(gè)月，回首這兩個(gè)月的工作，我只是感覺(jué)壓力大了，不再是以前輕輕松松完成額定目標(biāo)的時(shí)代了，在銷售任務(wù)翻番的情況下，還增加了新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)，剛開(kāi)始確實(shí)困惑了，不知道該從哪里著手，有一種摸著石頭過(guò)河走一步算一步的感覺(jué)。那么通過(guò)這兩個(gè)月的努力，我們有哪些值得總結(jié)的呢？以下是我的兩點(diǎn)體會(huì)，在這里和大家分享。

    首先，在老市場(chǎng)這一塊，我們要有全局觀念，對(duì)自己的市場(chǎng)在腦海中要有一個(gè)清晰的構(gòu)架，對(duì)各區(qū)域代理商要分級(jí)對(duì)待。在我看來(lái)至少要分3類：第1類就是重點(diǎn)客戶，這些客戶是有相當(dāng)重的合同任務(wù)，能按月出量也有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，這類客戶應(yīng)該是我們首先要確保的市場(chǎng)（比如秭歸），在電話溝通不能落實(shí)的情況下我們就要親自去。第2類就是簽了合同但本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，很可能無(wú)法做到每月有單，對(duì)這類客戶，我們要經(jīng)常電話溝通，在他們需要支持的時(shí)候我們要盡可能滿足。第3類客戶就是沒(méi)簽合同量也不大的客戶，對(duì)這類客戶，除非我們要定點(diǎn)做強(qiáng)某個(gè)市場(chǎng)，我們不需要花太大的精力，經(jīng)常電話溝通就可以了。總之，有了這樣的全局觀念，我們才能找出重點(diǎn)，解決難點(diǎn)，確保每月的目標(biāo)任務(wù)。

    第二點(diǎn)，在新市場(chǎng)這一塊，我們盡可能的利用各種資源，可以是朋友介紹的，也可以是現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹的，總之，我們的目標(biāo)就是他開(kāi)始做我們的產(chǎn)品了。另外，更重要的是我們要與客戶多聊一些，盡可能了解到客戶現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)狀況，存在的問(wèn)題，然后我們有針對(duì)性的去引導(dǎo)他。這一點(diǎn)，我在興山深有體會(huì)，當(dāng)時(shí)，我在興山已經(jīng)呆了兩天了，找了賣(mài)紙品的，賣(mài)副食的，還有賣(mài)酒的，但都說(shuō)沒(méi)精力做，然后就是這個(gè)品牌沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，還有理由就是沒(méi)資金做，總之就是不做，我已經(jīng)要打退堂鼓了。當(dāng)時(shí)我在賣(mài)稻花香酒的客戶開(kāi)的超市門(mén)口和老板娘談代理茶花女的事，他的隔壁就是名揚(yáng)孕嬰坊。當(dāng)時(shí)兩個(gè)老板娘還有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)在一起聊天。我在介紹產(chǎn)品時(shí)和她們開(kāi)玩笑認(rèn)識(shí)了名揚(yáng)的老板娘。和稻花香的老板娘也沒(méi)談攏，也是下午三四點(diǎn)了人也走累了準(zhǔn)備回去的，經(jīng)過(guò)名揚(yáng)孕嬰坊時(shí)看她的店裝潢蠻精致，也想看看她們賣(mài)的紙尿褲，就進(jìn)去了。和老板娘聊起了她店的情況，當(dāng)時(shí)她說(shuō)店里有四個(gè)導(dǎo)購(gòu)兩班倒，這一點(diǎn)引起了我的注意，我說(shuō)你這點(diǎn)門(mén)面怎么能養(yǎng)活6個(gè)人呢，她說(shuō)費(fèi)用是蠻大，加上國(guó)家對(duì)奶粉這一塊管的也緊，想改行。我就說(shuō)興山?jīng)]有專業(yè)賣(mài)紙品的，你為什么不向這塊發(fā)展呢，她說(shuō)要等她老公回來(lái)再說(shuō)。當(dāng)時(shí)已經(jīng)6點(diǎn)多了，我就決定等一下。大約7點(diǎn)半左右，她老公送貨回來(lái)了，我們簡(jiǎn)單聊了大約十多分鐘，向他介紹了一下產(chǎn)品和公司的政策，她老公就邀請(qǐng)我一起出去吃飯，我的第一反應(yīng)是拒絕，回頭又一想，莫非他有興趣吧，就去了。當(dāng)時(shí)出奇的順利，吃飯的時(shí)候就確定了合作意向，并且他說(shuō)產(chǎn)品他不懂，訂單由我下，三四天左右辦款。就這樣，出乎意料的談妥了一個(gè)客戶。所以說(shuō)了解客戶的需求是非常重要的，而這一切來(lái)自于與客戶的溝通。

    以上就是我的一點(diǎn)心得吧，在這里和大家一起分享。謝謝！

本文作者系國(guó)內(nèi)銷售部客戶經(jīng)理 宋慶華 獲得茶花女公司“孺子牛”獎(jiǎng)