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如何在最短的時間里促使成交 post time : 2012.04.05 瀏覽次數(shù):3000

    我叫李軍，來自武漢，很高興能認(rèn)識大家，首先我代表所有新人向老員工，特別是公司后勤人員說聲辛苦了。也很感謝汪總給我們這個發(fā)展的機(jī)會，讓大家走到一起更是一種緣分，希望大家能夠很好的去珍惜。

    很高興汪總給我一個展現(xiàn)自我的機(jī)會，時間關(guān)系我不想談太多，因為銷售作為一門單獨的學(xué)術(shù)不是一個下午能夠說清楚的，我今天只想談的是一句老話，一切都在意料之中，一切也都在意料之外。

    在坐的不論是新員工還是久經(jīng)沙場的老將，在開發(fā)新的客戶的時候都會面臨同樣的問題，就是經(jīng)過多次的拒絕之后感到茫然，我也一樣。那么面對同樣陌生的市場為什么有人能很快找到客戶，有人即使花很長的時間也沒有結(jié)果呢，大家就會說很正常，一切都在意料之中，一切也都在意料之外。這句話很簡單，很熟悉，但是要把握它卻很難，那么這樣去把握新客戶開發(fā)中的偶然和必然呢？我是這樣認(rèn)為的：    

    1自信心：A注意儀表，走出去要自信。B敢去面對任何客戶。C相信公司產(chǎn)品。D堅信自己一定行舉例：在婁底，我憑著專業(yè)的精神，對行業(yè)的分析，對市場的評估，讓客戶無懈可擊，直接定貨。

    2平常心：A坦然面對每個客戶B在客戶面前不要喜形于色C平均法則，不要挑客戶。舉例：在婁底，在很不經(jīng)意的一個百貨公司去問路的情況下，順便問了一下要不要做衛(wèi)生巾，她居然直接說要，順理成章的定貨。

    3恒心：A習(xí)慣拒絕B善于調(diào)節(jié)心態(tài)C善于總結(jié)。舉例：岳陽。幾乎所有的能認(rèn)識或者能了解的客戶都拒絕之后，最后看到一家做紙的，還是習(xí)慣性的的走了進(jìn)去，在經(jīng)過簡單的交流后她顯露出意向，我抓住機(jī)會讓她當(dāng)天定貨。

    4敏銳的嗅覺力：A善于聽取信息B主動尋找信息C善于挖掘信息。舉例：隆回，在拜訪了所有客戶后依然沒有結(jié)果，我就打個電話給拒絕我的一個客戶問有沒有合適的經(jīng)銷商介紹，他很熱情的介紹了一個人，還專程打了電話過去說明了情況，給我后面的成交奠定了基礎(chǔ)。

    5要有耐心：客戶一般都很忙，很多的客戶都很忙，晚上才有空，如果一個客戶約你在10點以后談生意，那么你的成功機(jī)會很大。舉例：雙峰，10點去的，談到12點貨就定。所以一定要有耐心。

    下面我想談?wù)勗诔山贿^程中會遇到的幾個直接影響成交的關(guān)鍵問題

    1對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑  解決辦法    自己要比客戶專業(yè)

    2對退貨問題的懷疑  解決辦法    稍為夸張的擴(kuò)大市場范圍，舉例為證，打消客戶的顧慮，可以引導(dǎo)客戶來公司考察。

    3對付款方式的懷疑  解決辦法    列舉現(xiàn)在其他公司的合作方式，實在不行，第一次可以向公司申請聽通知，但是一定要說明為了以后方便，還請客戶盡量先打款。

    4對跟進(jìn)維護(hù)的疑慮  解決辦法     對有潛力的經(jīng)銷商可以許諾前期派人引導(dǎo)開發(fā)市場，但是不可以長期。

    5對市場費用的要求  解決辦法    這樣的客戶可以先答應(yīng)他可以支持費用，但是先不要和他談促銷，先和公司商量后再確定費用的投資方式和支持力度以及合同的定量。

    6善于把握客戶的潛意識，抓住客戶最有意向的話題，舉例（楊婷的成交過程）

    7定了貨沒有打款，后來又說不要的，耐心的講解公司的誠信，售后服務(wù)，市場前景，產(chǎn)品優(yōu)勢，你的難處，軟硬兼施，實在不行再去拜訪以顯示你的誠意。舉例（王重陽的成交過程）

    8會幫客戶做主，促使成交?？蛻粼谝c不要之間徘徊的時候，要敢于幫客戶做主，千萬不要問要還是不要的話題，問要定多少。舉例（王迎春的成交過程）

    9女的定貨，當(dāng)家的不在，在還沒有完全肯定的情況下，一定要先打消她的疑慮，然后想辦法讓他直接和當(dāng)家的溝通，實在不行等當(dāng)家的回來（陳應(yīng)凡的成交過程）

    10欲擒故縱，為客戶著想多點，不要給太大的壓力給客戶，放長線釣大魚，客戶會更認(rèn)同公司，舉例（王日清，很情愿的定貨，而且半個月補(bǔ)貨2次。）

    11以專業(yè)的產(chǎn)品知識，先進(jìn)的操作方案和一流的管理方案讓客戶折服。舉例（廣東東莞客戶）這也是業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)最重要的一點。

       

本文作者系國內(nèi)銷售部客戶經(jīng)理 李軍 榮獲茶花女公司“3月份市場開拓冠軍”