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尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁：
大家好！
我是孫勇，目前在公司主要負責西南市場的維護與開發(fā)。借今天公司召開每月一次銷售人員大團圓例會之際，我把自己從進公司至今近九個月的成長歷程和平時在工作中積累的在銷售與開發(fā)中的些許感悟說出來與大家共享。
我是去年七月底應(yīng)聘司機崗位進公司的，當時由于我的駕駛上崗證還未審批下來，公司人事部門根據(jù)我的簡歷臨時安排我做市場銷售。我之前在家鄉(xiāng)主要從事各種品牌飲料的縣級代理，對于衛(wèi)生用品行業(yè)可以說是一竅不通，連起碼的日用﹑夜用﹑棉質(zhì)與網(wǎng)質(zhì)面﹑護墊等基本常識心里完全沒有概念，往往看到產(chǎn)品完全不知貨號與規(guī)格，更別說是價格與質(zhì)地了。業(yè)務(wù)陌生的我剛到市場展開工作，的確遇到很多困難與阻撓，甚至也鬧了不少笑話。在銷售過程中經(jīng)歷一次尷尬后，我利用業(yè)余時間偷偷熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的相關(guān)知識，對各種產(chǎn)品的規(guī)格與價格基本上能做到心中有數(shù)了，雖到今天為止還談不上專業(yè)和精通，但起碼不會對我今后的工作產(chǎn)生阻力了。
下面我談一下我在銷售與開發(fā)方面的幾個觀點：
一、我認為客戶經(jīng)理本身應(yīng)具備基本的專業(yè)知識﹑談判技巧與溝通能力，但更重要的是應(yīng)具備強大的人脈資源。
人脈資源在銷售中相當于汽柴油推動車輛行駛的“血液”，一輛車哪怕它的設(shè)計多好，價值不菲，假如沒有油的動力，它的作用就根本得不到發(fā)揮。人脈資源來源于老客戶的幫帶，新客戶的信任與支持，而這些完全取決于銷售人員的誠信﹑耐心與毅力。
二、經(jīng)常接觸客戶，和客戶交流；但也不能走得太近，過于熱情。
客戶是產(chǎn)生銷售額的根本，和客戶交流就是在了解市場，關(guān)心市場動態(tài)。一個客戶往往不只代理一個品牌，和客戶交流就是在促進客戶多關(guān)心自己公司的品牌，幫助他們把控渠道﹑激活他們的心智，只有把客戶的心智激活了，他們的資源就是為我們服務(wù)的機器。如果走得太近，過于熱情，客戶會無止境地向你提更多的支持，假設(shè)你哪一天滿足不了了，他會覺得你背信棄義，對你的產(chǎn)品不加重視。
三、這一秒不放棄，下一秒就會產(chǎn)生希望。
談到這點，我把自己在四川邛崍遇到的經(jīng)歷來和大家分享一下。那是去年8月份，我頂著酷暑，轉(zhuǎn)乘好幾趟車，專程過去拜訪當?shù)乜蛻魲羁?，由于當時該客戶已對公司產(chǎn)品失去了信心，已經(jīng)不打算再繼續(xù)做下去。我多次約她面談，均遭到拒絕，后來我經(jīng)過多方打聽，才輾轉(zhuǎn)找到她的商鋪。經(jīng)過多次上門拜訪以及我對公司產(chǎn)品和長遠規(guī)劃的多方宣傳，還有對她目前市場現(xiàn)狀及前景的分析，特別是講到新品暖暖母愛的賣點，終于打通了客戶的心結(jié)，她老公當場表態(tài)：孫經(jīng)理！你的舉動太讓我感動了！九月份我如果不報單，說明我太不支持你的工作了。下次過來，我專程陪你去游玩我們周邊的風景區(qū)。次月，該客戶也履行了他的諾言報單了，還主動為我提供了周邊一些客戶的資料。
四、注意細節(jié)，休閑式打扮。男性做到“牛”而不“流”，女性做到“嫵媚”而不“妖艷”。
所謂細節(jié)，包括你日常出差在外，面對客戶的言談舉止，甚至是抽煙的品牌都很重要。它關(guān)系到一個公司的形象﹑實力與文化底蘊。就拿抽煙而言，哪怕你私底下抽很差的也沒問題，但在公眾場合，特別是面對客戶群，你一定要給別人遞上當?shù)厝耸煜r值的品牌煙。
再者作為銷售人員在外，最忌諱很正統(tǒng)的西裝革履，女性身著低胸衣等。一身很休閑的裝扮代表著朝氣與活力，讓人感覺到你們的公司和產(chǎn)品是很有前途的。我在外出差，包里就總準備了定型水﹑面霜﹑洗面奶﹑剃須刀等。要知道，沒有誰不愿意和一個很有朝氣和活力的公司合作！
五、兒不嫌母丑，子不嫌家貧。
你身處一個公司，哪怕它再小，再沒有規(guī)模，可它畢竟是養(yǎng)育你成長的搖籃。所以作為銷售人員在外，面對大公司﹑大品牌的人員，自己一定要有底氣與骨氣。在任何時候都不要表現(xiàn)出自己和公司的渺小。要時刻提醒自己：我雖小，可是我很精致很玲瓏。只有這樣，你肯定會留住老客戶，贏得新客戶。
六、不求與人相比，但求超越自己。要站得高，看得遠，不要因眼前的得失阻礙了你的腳步。
就我而言，我三月份的實際回款率可以說算是歷史最低。盡管如此，可我還是沒終止腳步，遠赴江蘇省蘇州區(qū)域一帶，親身去了自己不是很熟悉的常熟﹑昆山﹑太倉﹑吳江﹑吳中等市場，接觸客戶不少于20余人次。雖費用開支很大，收效甚微，但我畢竟把我們的產(chǎn)品帶過去讓人看到了﹑了解到了。我堅信：哪怕我當時沒成功，以后在那些地方，一定會有對我們的產(chǎn)品感興趣的合作伙伴！
以上幾點，算是我的一點小小感悟而已。雖沒有華麗的詞藻和驚人的獨到之處，可它畢竟源自于我在外的銷售生活，僅供大家參考。
最后讓我們在茶花女公司齊心協(xié)力﹑團結(jié)一致，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，共同為打造一個富有朝氣和活力的公司而努力吧！大家一定要堅信：茶花女的明天會更加美好！
本文作者系國內(nèi)銷售部客戶經(jīng)理 孫勇 榮獲茶花女公司“最佳進步獎”
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